Анализируя поведенческие типы своих Клиентов, мы обратили внимание, что многие из них при анализе закупок, первой время углубляются в тендерную (техническую) документацию, стараясь отобрать самые выгодные и интересные заказы. После чего мы начинаем готовить этот один тендер. Затем предсказуемо при проведении торгов Клиент этот тендер проигрывает. И в последствии интерес падает и Клиент, начинает закруглятся с участием в государственных закупках.
А теперь давайте разберёмся в чем была основная ошибка.
Во первых, сразу оговоримся что под госзаказом и государственными закупками, мы будем подрозумевать тендеры объявленные в рамках Федерального закона от 05.04.2013 № 44-ФЗ "О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд" и Федерального закона "О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц" от 18.07.2011 № 223-ФЗ.
И так, рынок госзакупок представляет из себя высоко конкурентный рынок, с практически неограниченной потребностью в товарах, работах и услугах. Таким образом, участвуя в государственных закупках, вы не тратите денежные средства на маркетинг и рекламу. Но эти же средства вы теряете в ходе конкурсных и аукционных снижений соревнуясь в цене с Вашими конкурентами.
Для того что бы зайти на рынок в корпоративном секторе вам нужны репутация, качество, приемлимые цены и бюджет на рекламу. На рынке госзаказа, воспользовавшись услугами тендерного сопровождения, Вам не нужно ничего!!!
завтра вы уже можете выигрывать многомиллионные контракты.
Далее...
Выбирая из сотни аукционов и конкурсов один "самый интересный", вы должны понять что на этом рынке множество поставщиков и они точно так же отберут этот интересный конкурс или аукцион и подадут на него заявку, тем самым снизив ваши шансы на победу в аукционе.
По статистике нашего тендерного сопровождение выйгрывается каждый 10 тендер. То есть вы заключите один государственный контракт поучаствовав в 10 тендерных процедурах (торгах).
Участие в одном тендере (аукционе, запросе котировок) в месяц - эта стратегия, которая не даст Вам ничего, кроме разочарования.
Вторая проблема...
Новички рынка государственных закупок, патологически боятся аукционных снижений, что является второй основной ошибкой. По ряду сфер бизнеса падения составляют и 60 и 80% и это считается нормой, поскольку все происходит на конкурентом рынке госзакупок. Так работают тысячи компаний- участников государственных закупок и работают долгие годы.
В заключении микропоста хочу дать два основных совета:
1. Участвуйте как можно в большем количестве торгов, даже если вы понимаете что на аукционе снижатся уже не куда, вы всегда имеете шанс выиграть контракт способом у единственного поставщика.
2. Проанализируйте историю снижений выбранной Вами сфере госзакупок, определитесь со средним конкурсным снижением и не бойтесь спускать цену.
Только эти два простых правила приведут вас к победе в тендерах и заключению государственных контрактов.
Успехов Вам !!!
Comments